お得意先の売り上げを伸ばす総合的な提案でAGF®商品の販売を伸ばすお得意先の売り上げを伸ばす総合的な提案でAGF®商品の販売を伸ばす

販売活動をバックアップすることが事業推進部のミッション。

AGF®では、単に自社都合で売りたい商品をお勧めするという営業手法はとっていません。お客様の経営課題を正確に把握したうえで、有用な施策と自社商品をセットにしてご提案することが必須となっているのです。私が所属する事業推進部 調査・管理グループでは、各営業担当のソリューション提案を高度化・効率化させることがミッションになっています。
例えば、スーパーマーケットのお客様にご提案する場合。外食業界に流れてしまった消費者を呼び戻すため、食品流通業界では、イートインスペースの拡充が大きな課題になっています。そこで私たちとしては、淹れたての香り立つコーヒーを集客の武器にしていただくため、コーヒーマシンとコーヒー豆などの原料商品の新規導入をご提案するわけです。ただし、お客様にご提案する際は、客観データを根拠にしていなければ、説得力がともないません。最新の消費者動向やトレンドなどの市場調査結果を提案に盛り込む必要がありますが、営業単独ではなかなか情報収集にまで手がまわらないのです。

このように、販売活動において重要なカギを握るものの、営業担当個々では力が及ばない領域をフォローするのが、私たちの役割になるわけです。

全関係者をWINで結ぶ戦略を追及していくのがAGF®流。

AGF®では、半年ごとに新商品を出しています。これにともない、各営業担当は、担当顧客に対して半年に一度、営業戦略をプレゼンテーションします。そして、プレゼンテーション用の資料は、事業推進部調査・管理グループが中心になって作成します。資料は、「新商品紹介」「AGF®の販売戦略」「お客様向けの提案」という3要素で構成しますが、特に重要なのが、お客様への提案部分です。この部分がお客様に認めていただける内容になっているかどうかで、ビジネスの成否が分かれるからです。
「価格」というひと目でわかる違いではなく、目に見えない「付加価値」をお客さまに伝えるには、店頭でのより高度な訴求と、それをお得意先にも理解し協力してもらう営業の提案力が欠かせません。
私は、次期のお客様への提案部分の制作を担当しましたが、もっとも悩んだのがテーマ設定です。資料自体が全社共通なので、できるだけ多くのお客様にあてはまるテーマを選ぶ必要がありますが、その半面、汎用性の高さばかりを追求してしまうと、新鮮味のない陳腐な内容になってしまう恐れもあります。そこで、営業担当はもちろん、新商品の開発担当やマーケティング担当など、さまざまな立場の人たちにヒアリングを重ね、「朝食」に焦点を当てることにしました。昨今では、朝食を抜く人が多いという調査結果が気になっていたからです。「健康的な生活を送るためには朝食を摂るべき」「時間のない朝には手軽に入れられるコーヒーが最適」「簡便なスティックコーヒーとスーパーマーケットが力を入れている簡便惣菜を朝食に組合せられないか」というストーリーを考えました。健康促進という社会的意義の高い目標であれば多くの消費者の共感を得られますし、その実現のために私たちの商品を活用していただければ、直接のお客様である小売店様にとってもメリットになります。資料の作成にあたっては、自身の営業経験に照らしながら「自分だったら使いたくなるか」を常に意識していました。苦心の末、数多くの資料をつくりあげましたが、各営業が使用するのはこれから。どのような反響が出るか楽しみですね。
なお、私たちのミッションには、全社的な方針を施策として具現化することも含まれます。先般は、会社として掲げている「安心品質No.1の追及」の一環として、スーパーや商社の従業員様を対象とした専用窓口を設置。寄せられた意見や苦情の内容に応じて、営業をはじめ社内の全関係者がリアルタイムで共有できる仕組みを整えました。最前線で商品を直接扱っていらっしゃる方たちの貴重なご意見を改善や新商品開発に活かせるようになり、AGF®の信頼性や競争力アップにつなげられるはずだと期待しているところです。

環境が整った上で、それをどう活かしていくかが課題。

私の前任者は、社内の営業向けの総合支援システムの機能拡充や、店頭販促物のオンデマンド発注システムの立ち上げなどを実現させています。営業が活動しやすくなるような環境整備は、ほぼ完了してきているといえるでしょう。こうしたツールの有効な活用法を確立して広めていくことが、私の使命。そんな意味で、営業の「働き方改革」の具体的な道筋を整えることを目下の課題ととらえています。
また、今の仕事を担当する中では「こんなツールがあったのか」「市場ではこんなトレンドが浸透していたんだ」という新たな気づきの機会が多くあります。いずれは営業現場に復帰して、新たに得た知見を駆使してみたいですね。