お得意先の売り上げを伸ばす総合的な提案でAGF商品の販売を伸ばすお得意先の売り上げを伸ばす総合的な提案でAGF商品の販売を伸ばす

提案力の強化で、営業現場の競争力を高める。

営業企画部に移る前、入社から3年間は大阪支社で営業に携わっていました。
1年目は店舗、2年目以降は地元スーパーの本部も担当するようになり、実直に訪問活動を続けることで、お店や本部、卸店とかなり良い信頼関係を築くことができたと思います。卸店から、「取引先がコーヒーの棚をうまく作れず困っているので助けに行ってほしい」といった頼みごとが増えたのは、自分を頼りにしてくれる嬉しさとともに、得意先との関係構築が進んでいる手応えを感じさせてくれました。

しかし、その後のステップを考えた時、私は壁に突きあたってしまいました。得意先との信頼関係が築ければ、次に様々なソリューション提案で取引の規模を広げたいところなのですが、顧客別に適切な提案を考えるには情報も時間的な余裕も足りないのです。
AGFには、お得意先の信頼を得ることに長けた営業担当が多いことは常々感じていました。しかし、提案力の強化に課題がある。提案活動をサポートする仕組みが必要なのではないか? そう考え始めた頃に営業企画部への異動となり、今まさにその課題解決が私の役割になっています。

着実に進むソリューション提案支援システムの拡充。

AGF社内では今、議論の場で「1杯あたりの単価」というキーワードがよく出ます。安さを競っていては消耗戦になるばかりで、我々が目指すべきなのは、より付加価値の高い製品でお客さまに喜んでいただき、1杯あたりの価値を上げていくこと——。そのためには商品の企画はもちろん、営業現場もソリューション提案力を高めることが必要です。
「価格」というひと目でわかる違いではなく、目に見えない「付加価値」をお客さまに伝えるには、店頭でのより高度な訴求と、それをお得意先にも理解し協力してもらう営業の提案力が欠かせません。
実は、そうした動きを支えるインフラの整備は以前から進んでいて、私が異動後に引き継いだのが「AROMA(アロマ)」という営業向けの総合支援システムでした。AGFは「おいしさの科学」をもとに商品開発を行っていますが、「AROMA」も科学的なデータ分析を活用して営業のソリューション提案を支援するもの。AGFは、お客さまのコーヒー飲用実態調査を全国規模で行っていて「AROMA」とも連動していますが、私が担当になった2014年には都道府県別にコーヒー飲用実態調査を実施。例えば「日本一コーヒーをブラックでよく飲む大分県ではブラック飲用商品を提案する」というように、よりエリアの実態に即した提案が出来るようにしました。「AROMA」にはこの他、地域別の人口・世帯や商圏分析のデータなども入っており、「自分が担当するエリアは40歳代の男性が中心顧客で、こういうコーヒーを好む方が多い」といった、緻密な情報を営業担当者に提供できるようになっています。
さらに2015年には「AROMA」の機能を高める「POP AROMA」を導入しました。「POP AROMA」とは店頭販促物のオンデマンド発注システムで、これを導入する事によりそれぞれの店舗に適したカスタマイズ版販促物を作成、発送する事が出来るようになりました。これによりエリア・商圏に応じた提案から店頭訴求までを一貫して行う事が出来る仕組みを整えました。
ソリューション提案のインフラはかなり整いましたが、どれほどシステムの機能が豊富で便利になっても、利用方法がわからず使ってもらえなければ意味がありません。そのため私は、47都道府県別に「AROMA」「POP AROMA」を使うひな形を用意して各支社・支店に発信しました。本格的に稼働してから1ヵ月も経ちませんが、今後どのような効果が現れるか楽しみであり、現場の意見を集めて修正・拡充を続けます。

営業からの問い合わせに「わからない」とは決して言わない。

これまで、自分が担当している「AROMA」のことを話してきましたが、現所属グループは営業現場と本社を結ぶ窓口であり、業務の内容は多岐にわたります。商品内容についてなど、確認先に迷った末、我々のグループに問い合わせが来ることもありますが、そんな時に心がけているのが「わからない」とは決して言わないこと。
一旦受け取り、自分で調べるなり担当部署につなぐなりして、相手の期待に応えるようにしています。そうして営業企画部は頼れる存在だと認識してもらうことが、我々の活動の基礎になると考えています。